Qual é a Importância do Elemento Humano na Gestão de Receita?: Profissional de RM - Revenue Management - a gestão de receita e o fator humano como "piloto" no dia a dia.
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Elemento Humano na Gestão de Receitas de Hotéis

Hoje podemos encontrar milhares de hotéis, em diversos lugares do mundo que podem ser feitas reservas por meio da internet, no bastidores dos hotéis é muito importante que os profissionais da área de hotelaria estejam por dentro sobre como fazer a gestão adequada de vendas e reservas online de hotéis e sua distribuição.

Para isso, algumas técnicas e ferramentas podem ser usadas ao seu favor para que haja a junção do elemento humano e da tecnologia para a gestão de receita no mundo da hotelaria.

Revenue Management
O conceito de RM (Revenue Management), também conhecido em português como gestão de receita, é nada mais do que a otimização dos resultados financeiros. Isso significa que o RM (Revenue Management) é a análise feita em relação às tendências de vendas e os resultados que são previstos com base no cenário histórico e, com isso, as estratégias de preços podem ser ajustadas para aumentar as receitas.

O RM (Revenue Management) surgiu na década de 1980, devido a desregulamentação que existia na indústria aeronáutica dos Estados Unidos, tentando otimizar os resultados financeiros, foi introduzido uma espécie de preço dinâmico para tentar aumentar a receita e os resultados.

Como consequência, acabou influenciando o comportamento do consumidor e gerando a discriminação de preços.
São utilizadas algumas definições para explicar o conceito de gestão de receita como, por exemplo, a venda do quarto certo, para o cliente certo e com o preço certo, ou a oferta e demanda que são correspondentes.

Elemento Humano na Gestão de Receita
Hoje não podemos negar que a tecnologia tem facilitado tanto a vida pessoa quanto profissional de milhões de pessoas, porém há casos em que ela não pode ser vista como a única forma para toma decisões que tenham que ser julgadas com base no instinto ou na experiência.

No caso da gestão de receita, a tecnologia pode ser uma forma de tirar do poder dos especialistas a confiança para tomar as decisões necessárias para aumentar a receita, por exemplo. É preciso haver um balanço entre o elemento humano na gestão de receita e a utilização da tecnologia. Afinal, para gerar receita o especialista não pode gastar muito tempo fazendo determinadas tarefas que podem ser feitas por um sistema automatizado. Ter um ótimo Channel Manager, com os principais canais de distribuição integrados é essencial. Vamos falar em breve, um post sobre Channel Manager e o Booking Engine e a importância destas tecnologias, ferramentas facilitadoras na gestão de vendas online.

Por meio de estratégias e gestão de RM (Revenue Management) o profissional consegue executar diversas funções que são essenciais para ajudar a criar as melhores tarifas, para os quartos certos nas melhores datas. O hotel pode até utilizar ferramentas como Channel Management e RMS (Revenue Management System), porém sem o elemento humano em RM – Revenue Management na gestão de receita, que é o responsável pela gestão de vendas e reservas online de hotéis, de forma adequada e planejada é quem vai fazer as analises de dados adequados do seu B.I para as mudanças necessárias, respeitando o breakeven (ponto de equilíbrio) do hotel e os objetivos em faturamento que o hotel precisa atingir.

Online Travel Agencies
OTAs (online travel agencies) são simplesmente as agências de viagens online, que são meios onde é distribuído de uma forma mais rápida o inventário de quartos dos hotéis dentro da indústria de viagens, é a “vitrine” virtual que expõe as disponibilidades, atrai trafego qualificados, leads quentes, para alcançar o objetivo da conversão, transformando visitantes em hospedes.

Os principais players que os hotéis (no Brasil) devem se atentar em ter seu inventário disponibilizado em OTA (online travel agencies) são Booking.com, Expedia.com ou Hoteis.com e Decolar.com. Existem outras, mas estas concentram mais que 80% do volume de vendas e conversão na distribuição online. Mesmo que você seja contra, entenda o efeito billboard ou efeito outdoor, (veja o artigo que escrevemos anteriormente sobre o tema), depois reflita e entenda os benefícios que estão por trás desta estratégia de distribuição.

O fator humano na Gestão de RM (Revenue Management) tem um peso importantíssimo que é a sua experiência acumulada de mercado. Considere neste expertise acumulado, a formação profissional do gestor, se em seu curriculum tiver vivência em grandes empresas do setor, em OTAs por exemplo, ou vivência em redes hoteleiras globais ou grandes hotéis independentes , isso é um plus, você contratou o profissional certo! Importante na gestão de vendas online diária não é saber exclusivamente “pilotar no automático” sua gestão de receitas, mas saber utilizar as melhores e diferentes ferramentas que integram o dia a dia do gestor para entregar mais resultados, como por exemplo, a escolha adequada do PMS – Property Management System, preferencialmente um Channel Management (Gerenciador de Canais) e o Booking Engine (Motor de Reservas) que se comuniquem com o PMS, ou que pelo menos tenham o custo x beneficio adequados ao seu empreendimento. Essa tomada de decisão na escolha de ferramentas adequadas e que reúnam o melhor custo x beneficio é uma atribuição do fator humano, o profissional de RM saberá fazer suas escolhas.

Considere também à importância do elemento humano na Gestão de Receita – RM (Revenue Management), ter um peso importante, quando o perfil deste profissional já vivenciou a operação diária, especialmente se considerar diferentes tipos de hotéis, diferentes mercados, diferentes produtos (Hotéis de Região de Serra, Praia, Grandes centros de Negócios, Redes, Hotéis Independentes, Hotéis de Lazer, Hotéis Econômicos, Hotéis Boutique, Hotéis de Luxo, Pousadas, etc..), tenha em mente que toda esta vivência possibilita o profissional ter uma visão mais macro sobre as tomadas de decisões que impactarão nos resultados, serão um diferencial nos skills do profissional de RM, de realizar a distribuição e reservas de hotéis online, de forma mais assertiva, gerando e otimizando mais resultados. Se seu hotel não tem uma taxa de ocupação de 100%, a cada 1% de ocupação a mais em reservas e em receita de vendas, representarão os ganhos e margens necessárias e cada vez menores, que os hoteleiros precisam para as melhorias e constantes investimentos que seu equipamento requer para se manter no jogo. O fator humano na Gestão de RM (Revenue Management) é a escolha de um “atacante” necessário ou do coach (técnico) adequados que o time precisa para se manter na competição em busca de seus objetivos. O elemento humano no RM, é um processo orgânico, de constantes melhorias, que tem como missão entender quais são as necessidades dos hotéis para que possam entregar para eles as melhores soluções /resultados no cotidiano do negócio.

Considerando os pontos abordados para sua reflexão, considere para que cada ação se objetiva alcançar um resultado. Entenda que o elemento humano na Gestão de RM (Revenue Management) quando contratado observando suas qualificações e experiência como listadas acima não é um custo, ou melhor não é um investimento caro, experimentar contratar a mão de obra errada pode custar muito mais caro pelas oportunidades que se perde pela falta de conhecimento adequados. Também é importante lembrar que deve haver uma sinergia entre as ações criadas no RM (Revenue Management) com o marketing digital e, com isso, os resultados para que o seu hotel tenha um bom posicionamento no universo das reservas online de hotéis e em outras métricas destas ações se tornarão mais perenes.

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